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¿Cómo cambiar la visión de salud de un paciente estratégico?

En anteriores artículos hemos hablado sobre la importancia de los pacientes estratégicos, sobre cómo detectarlos y tratarlos adecuadamente. En el presente artículo hablaremos sobre cómo cambiar la visión de salud de este tipo de pacientes para conseguir que se realicen el tratamiento que necesitan.

Para ponernos en situación tenemos que recordar que un paciente estratégico no suele ser consciente de su problema de salud.

Debemos recordar que este tipo de pacientes suelen llamar a la clínica para solucionar un problema en concreto y que sus expectativas están centradas en solucionar sólo este problema.

Así que este tipo de paciente nos plantea un reto. Es decir, seguramente tendremos delante un paciente con malos hábitos y que históricamente habrá consumido odontología de forma incorrecta (sólo habrá ido al dentista cuando tenía dolor y siempre se ha hecho tratamientos “a medias”).

No se trata de otorgar las culpas de sus problemas de salud a los doctores que le hayan atendido anteriormente, sino de hacer responsable al paciente de sus propias decisiones, y sobre todo y más importante, de hacerle entender que en tu clínica no se “hará otro parche” sino que el objetivo será solucionar definitivamente sus problemas de salud bucal.

CAmbiar la visión de salud de los pacientes

El paciente no quiere ser juzgado, ni recriminado, ni aleccionado,… si lo haces saldrá corriendo por la puerta y no le veras nunca más. El reto está en incorporar una metodología de trabajo capaz de generar un cambio en él a través de ofrecerle los niveles de implicación  y confianza que necesita.

El objetivo es empatizar con el paciente y descubrir cuáles son las causas por las cuales ha llegado a esta situación. Debemos llegar hasta ellas para provocar un cambio real, sincero y positivo para que sea el mismo paciente quien nos pida el cambio.

Este tipo de procesos de cambio no se consiguen en 20 minutos, será necesario al menos 1 hora en una primera visita, de ahí la importancia de detectar este tipo de pacientes cuando llaman y ubicarlos de forma adecuada en tu agenda. Básicamente, durante la visita debemos conseguir que el paciente pase por tres fases claramente diferenciadas. Son las siguientes:

  • Creación de dudas. Debemos ser capaces de generar en el paciente una autocrítica positiva y constructiva sobre su estado actual.
  • Resistencia al cambio. El paciente en esta fase es consciente de que necesita cambiar, sin embargo, aparecen las objeciones y debemos ser capaces de detectarlas y reconducirlas de forma positiva para él.
  • Reafirmación del cambio. Una vez superadas las objeciones debemos conseguir que el paciente se reafirme y comprometa en su decisión de cambio.

En Neosalut, fruto de nuestra experiencia, hemos creado el innovador método Inteligencia Comercial Clínica (ICC), el cual está orientado a conseguir que el paciente decida realizarse el tratamiento de salud que necesita con independencia de su importe, haciendo que todo el equipo este orientado a detectar y tratar adecuadamente todo tipo de pacientes para conseguir la rentabilidad de la clínica dental.

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