Las objeciones y negativas de nuestros pacientes no son barreras insalvables. Más bien forma parte de un diálogo lógico y razonable. Históricamente los doctores no han tenido que dialogar demasiado con sus pacientes más allá de explicar detalles de los tratamientos, pero desde hace algunos años la situación a cambiado y ahora más que nunca el doctor tiene que estar mucho más atento a las emociones de sus pacientes porque cada vez son más escasos.

Bailas con tus pacientes

La habilidad de detectar señales e interpretarlas de forma adecuada puede marcar la diferencia entre un doctor que cierra o no cierra tratamientos de salud durante las primeras visitas. Te has preguntado cómo reaccionas ante frases como “es muy caro” o “lo hare más adelante”… dime ¿cómo reaccionas? ¿Te sientes agarrotado o tienes fluidez para gestionar las negativas de tus pacientes?.

Nosotros pensamos que la gestión de objeciones es como el baile, porque de algún modo tienes que dejarte llevar. Si el doctor “sabe bailar” será capaz de redirigir la visita en la dirección adecuada a medida que vayan apareciendo las primeras objeciones. Tu actitud importa, así que cuando oigas las primeras negativas debes entender que el baile empezado.

Por otro lado, no caigas en la tentación de marcar tu propio ritmo. Entiende que tu no eres el centro de atención. La decisión es de tu paciente y primero tienes que conectar con sus emociones para que él llega a la conclusión por si mismo. Tu no marcas el ritmo ni eliges la canción en este baile.

En Neosalut hemos desarrollado el método Inteligencia Comercial Clínica, el cual incorpora protocolos y formación específica que ayuda a estar entrenado ante este tipo de situaciones. Si estás interesado en conocer más sobre este método contacta con nosotros, estaremos encantados de ofrecer más información sobre nuestro método.