Las objeciones forman parte de nuestro día a día, de hecho es muy frecuente escuchar frases como “seguro que va a ser muy caro”, “no puedo pagarlo”, “implantes no quiero”, “me va a doler mucho” o “yo ya llevo mucho tiempo así, ¿por qué tengo que hacerme ahora la ortodoncia?”, etc.
Cuando nos encontramos ante este tipo de reacciones por parte del paciente lo importante es saber lo que NO te están diciendo. Desde nuestra experiencia sabemos con certeza es que una cosa es lo que verbalizan, y otra muy diferentes es lo que verdaderamente sienten o piensan ante un tratamiento de salud dental. Es decir, el paciente tan solo nos muestra la punta del iceberg.
Nos gustaría contarte un pequeño secreto: Las objeciones siempre son necesarias para que el paciente acepte el tratamiento ya que son un paso previo. Si no hay objeciones es que de verdad no querrá hacerse el tratamiento. Si no hay objeciones no hay interés.
Desde nuestra experiencia sabemos que las objeciones son oportunidades para que el paciente se quede contigo.
¿Sabes porque pone objeciones?:
- Necesita más información para poder tomar una decisión adecuada.
- Puede que no haya entendido la información que ha recibido o que quiera escucharla nuevamente con más claridad.
- Porque tiene miedo y lo utiliza como mecanismo de defensa.
- Porque necesita que le tranquilices. Hay algo que le genera desconfianza.
- Por espíritu de contradicción. Hay pacientes que por sistemática le ponen pegas a todo.
- Por reacción lógica. No ha oído nunca esa información y se siente indefenso.
Por lo tanto, cuando el paciente te vuelva a decir: “pero si a mí nunca me habían dicho esto” o “yo ya soy muy mayor para este tratamiento”, toma aire, sonríe y disfruta, ¡El paciente está pensando en quedarse contigo!
Muchos ya sabréis porque lo habréis leído en otros artículos, que en nuestro método Inteligencia Comercial Clínica nos centramos en aumentar la rentabilidad de clínicas dentales consiguiendo el SI QUIERO. También sabréis que nuestro método tiene en cuenta un proceso específico de cambio de visión de salud. Pues bien, en nuestro protocolo de trabajo nos centramos muchísimo en entender el porqué de estas reacciones para gestionarlas adecuadamente.
