¿Un puro trámite?

La mayoría de pacientes tienen la percepción que el mundo de la odontología es caro y muy aburrido. En términos generales, la mayoría de pacientes suelen llevarse una solución a un problema de salud pero nunca, o casi nunca, se llevan consigo mismos vivencias personales que les influyan en sus vidas de forma decisiva.

Parece como si la odontología fuera percibida como un mero trámite. Sin ánimo de ofender a nadie, para muchos pacientes ir al dentista es como llevar el coche a reparar. Lo hacen sin muchas ganas y temiendo no poder pagarlo.

Algo tiene que cambiar ¿no crees?

Tú eres la palanca del cambio

Nos gustaría hacerte una sencilla pregunta. Cuando tienes una primera visita ¿cuál es tu principal objetivo? Si la respuesta está únicamente relacionada con diagnosticar y ofrecer el tratamiento de salud que el paciente necesita… vamos por mal camino.

Si cuando entras al box, y te encuentras cara a cara con tu nuevo paciente, tienes cierta sensación de apatía, o incluso puedas pensar que “buff … tiene la boca fatal y seguro que no tiene dinero” … también vamos por mal camino.

Si cuando aparecen las primeras objeciones, adoptas una posición conservadora y aceptas como algo bueno que tu paciente se haga un tratamiento incompleto… ahí también vamos por mal camino.

No queremos culparte, ni mucho menos decirte que estás haciendo mal tu trabajo. Pero sabemos reconocer las inseguridades que la mayoría de doctores tienen ante el paciente cuando tiene que ejercer su faceta más emocional y/o comercial.

Tus pacientes desconectan

A la mayoría de tus pacientes no les interesa la mitad de las palabras que dices porque sencillamente las traducen mentalmente en pensamientos como “esto será muy caro”. Admítelo, te has dado cuenta que en muchos casos tus pacientes han tomado la decisión mucho antes de que hayas acabado de hablar.

Tus pacientes sencillamente desconectan o tienden a huir de forma directo o mediante todo tipo de fórmulas más o menos formales, como por ejemplo “esto lo haré más adelante, ahora me conformo con arreglarme lo que me duele”.

Aburrido muy aburrido

Doctor. Tu foco suele centrarse en diagnosticar y hablar sobre el tratamiento. En la facultad aprendiste a diagnosticar y solucionar problemas de salud dental. Eres un buen doctor, pero el paciente no quiere sólo un buen doctor. QUIERE MUCHO MÁS.

Tus pacientes valoran principalmente tu faceta humana y después compran tu faceta de doctor ¿Te has dado cuenta?

¿Eres capaz de leer las señales?

Sabemos que desde el punto de vista médico tienes muy claro cuál es tu función porque conoces muy bien tu profesión, pero ¿qué pasa con tu faceta comercial? ¿Tienes clara tu metodología comercial y como enlazarla con tu protocolo médico?. ¿Eres capaz de conseguir el SI QUIERO del paciente en una primera visita? … para muchos doctores la respuesta es NO.

Tenemos una buena noticia

La buena noticia es que haciendo pequeños cambios, teniendo en cuenta las emociones y aprendiendo el Método Inteligencia Comercial Clínica podrás ver resultados en tu propia clínica desde el primer día. Todos no nacemos con las mismas habilidades sociales, ni sabemos cómo interpretar las pequeñas señales que nos ayudan a conducir una primera visita de forma adecuada.

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